로우 볼 기술은 무엇이며 작동합니까?
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로우 볼 기법은 다양한 제품을 판매 할 때 직간접 적으로 자주 사용되는 설득력있는 전술입니다. 전통적으로 판매원은 구매자에게 시장 또는 평균 시장 가격보다 낮은 품목을 제공합니다. 구매자는 구매에 동의하거나 판매에 가까워 질 수 있습니다. 그러나 판매자는 경고없이 가격을 인상합니다.
로우 볼 기법이란?
로우 볼 기술은 '낮은 전술'처럼 보일 수 있지만, 능숙하게 수행하면 일부 시장에서 작동하는 것으로 알려져 있습니다. 판매자가 (A)의 목표와 신중하게 균형을 맞출 수 있다면, 고객으로부터 '예'를 얻을 수있을만큼 초기 요청을 매력적으로 만들고, (B) 두 번째 부풀려진 가격을 고객이 속임수를 당했다고 느끼게하지 않도록하십시오. 좋은 거래.
로우 볼링 기법은 특히 중고차 부지 나 부도덕 한 부동산 회사와 같은 '중고'판매 장소에서 자주 제대로 사용되지 않습니다. 이 경우 고객은 판매자가 갑자기 가격을 변경하여 가격과 제품을 허위로 표시했기 때문에 판매자가 부정직하다고 느낍니다.
그러나 회사는 고객이 거래에 관심을 갖도록하기 위해 더 미묘한 방법으로 로우 볼 기법을 사용할 수 있으며 모든 좋은 거래에는 수수료가 몇 가지 부과된다는 사실을 인정할 수 있습니다. 예를 들어, 한 달에 $ 49.95를 인용하지만 서비스 요금과 기타 수수료를 추가하는 서비스 제공 업체가 있습니다. 또는 자동차 나 부동산을 판매 할 때도 마찬가지입니다. 파인더 수수료, 수수료, 다큐멘터리 수수료 등과 같은 추가 수수료는 많은 항의없이 추가 될 수 있습니다. 구매자는 최종 가격이 상승했지만 가격 차이가 크지 않았기 때문에이를 용인했으며 가격 인상에 대한 논리적 이유도있었습니다.
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로우 볼 기법의 또 다른 예는 판매자가 고객이 제안 된 기간 내에 구매하지 않으면 동일한 거래에 대해 더 많은 돈을 지불해야하는 '지금 구매 또는 기타 ... 정신'으로 고객을 괴롭히는 경우 일 수 있습니다. 제대로 실행되지 않은 낮은 공 움직임은 고객이 관심을 보이고 논리적 설명없이 단순히 품목의 가격을 올리는 것입니다. 이 시나리오에서 고객은 판매자가 자신의 요구를 이용하고 가격을 인상하여이를 활용했음을 감지합니다.
그런 다음 고객은 일반적으로 거래를 취소합니다. 그러나 일부 기업 (특히 고가의 자원을 취급하는 기업)의 경우 기업은 가격을 인상 할 여유가 있으며 시장 경쟁이 없기 때문에 고객이 지불 할 것입니다. 실제로 일부 주 및 연방 정부는 일반적으로 수요가 많은 자원을 취급하는 회사와 관련된 '가격 폭주'와 유사한 전술로부터 소비자를 보호하는 법을 통과 시켰습니다.
낮은 볼링 판매의 역사
Study.com에 따르면 로우 볼 기술은 1978 년 Robert Cialdini에 의해 공식적으로 처음 시연되었지만,이 이정표 이전에 역사적으로 사용되었다고 가정하는 것이 안전합니다. 수세기에 걸친 인간 무역에 대한 연구에 따르면 필사적 인 구매자를 착취하고 이용하는 것은 이익을 늘리고 싶은 개인이나 회사가 사용하는 일반적인 심리적 전술입니다.
낮은 공 인용문 뒤에있는 심리학은인지 부조화의 심리학입니다. 어떤 사람이 이미 제품을 사고 싶어하고 그것에 관심을 보이고 이미 미래의 혜택을 기대하고 있다면 가격에 대해 감격하지 않더라도 그는 거래에서 물러나려는 동기가 없을 것입니다. 이것은 직장에서의인지 부조화의 원리로, 두 가지 상반되고 부조화적인 요소를 이해하기 위해 고군분투하는 사람의 정신적 편안함을 의미합니다. 정신적 스트레스는이 두 가지 상반된 신념에서 비롯되므로 스트레스를 줄이는 것이 자연스러운 동기입니다. 따라서 판매에서 고객에게인지 부조화를 피할 이유를 제공하면 판매를 약속하게됩니다. 판매자가 추가 비용을 경시하고 제품의 이점을 강조하는 경우 특히 효과적인 기술입니다.
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Cialdini가 수행 한 연구는 사람들이 자신이 한 약속에서 물러서서 발생하는인지 부조화를 피하고 싶다면 낮은 공을 던지는 기술을 선호한다는 것을 증명했습니다. Simply Psychology는 Cialdini 연구와 헌신의 개념에 대해 논의했습니다. Cialdini는 학생들에게 오전 7시에 진행된 실험에 참여하고 싶은지 물었습니다. 대부분의 대상은 거부했습니다. 그러나 후속 연구에서 다른 그룹은 시간을 배우지 않고 실험 연구에 대해 들었습니다. 나중에 시간을 알고 중퇴 할 수있는 옵션이 주어 졌을 때 거의 모든 과목이 참석했습니다. 출석률은 95 %였습니다!
따라서 불편한 상황에서도 고객이 구매하도록 동기를 부여하는 것은 제품의 혜택을받는 장점 만이 아닙니다. 대부분의 경우인지 부조화를 줄이려는 욕구는 단순히 구매자가 이미 체결 한 거래로 돌아가고 싶지 않기 때문에 발생할 수 있습니다. 그는 약속을 어 기고 싶지 않으며 판매자와 자신에게 대답 한 후 거절하기가 어려울 것입니다.
Low-Ball 기술을 작동시키는 방법
기술을 이해하거나 고객에게 적용하는 데 어려움이있는 경우 대화를 마스터 할 때 다음 단계를 고려하십시오.
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- 제품에 대한 매력적인 초기 가격과 피치를 만드십시오. 구매자가이 가격으로 갈 것이라고 확신해야합니다.
- 계약금이나 계약과 같이 어떤 방식 으로든 구두 및 공개적으로 고객으로부터 약정을받습니다.
- 계약을 변경하고 (항상 법률의 범위 내에서) 거래의 이점, 가격 인상의 필요성을 지적합니다 (대부분의 경우 손에서 벗어 났거나 어쨌든 고객이 쉽게 감당할 수있는 작은 것으로 추가 비용을 경시하십시오.
- 압력이나 부정적인 감정을 제거하십시오. 항상 자신의 결정임을 알리십시오.
다른 삶의 방식에서 로우 볼 기법 관찰
영업의 맥락이 아니더라도 때때로 사람들이 '준수'라고하는 유사한 기술을 사용하는 것을 발견 할 수 있습니다. 가족 및 친구와의 상호 작용에서도 설득력있는 전술이 일상 대화에서 사용되기도합니다. 예를 들어, 자녀가 부모에게 호의를 요청하거나, 학생이 선생님에게 더 좋은 성적을 받고 싶어하거나, 나중에 결과에 영향을 미칠 것을 제안하는 '호의'와 같이 설득 후에 다른 과목에서 협력을 얻기 위해 고안된 기술입니다.
일반적으로 낮은 볼링은 판매자 또는 조작 당사자가 주제를 특정 결정으로 안내하려고하기 때문에 부정적인 의미를 내포하고 있으며, 주제가 원하는 것에 기반한 개방형 결정이 아닐 수도 있습니다. 부동산 중개인의 경우, 그의 기술은 관심있는 고객을 위해 더 낮은 할인 가격으로 주택 가격을 책정 한 다음 나중에 실제 시장 가격으로 가격을 올리는 것입니다.
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어떤 사람들은 판매 나 자동차 나 부동산과 같은 특정 산업에 경험이없는 사람을 이용하기 위해 종종 사용되기 때문에 로우 볼링 기술이 남용적인 형태의 설득인지 궁금해했습니다. 의식적인 인식이없는 사람을 조작하는 것은 (사람이 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 받아들이는 것처럼) 비 윤리적이라고 할 수 있습니다. 그러나 불법으로 선언되는 경우는 거의 없습니다.
유일한 예외는 유리한 평결을 얻기 위해 배심원을 낮추려는 변호사와 같은 특정 법적 상황 일 수 있습니다. 일반적으로 판사는 변호사가 배심원을 아첨하거나 배심원에 대한 자신의 권한을 확립하려고한다는 것을 암시하는 기록에 이의를 제기하고 언급합니다.
낮은 공 전략과 같은 기술을 사용하는 것은 주로 비즈니스 거래를 위해 예약 될 수 있지만 사람들이 충동적인 결정을 내 리도록 조작되는 것은 매우 일반적입니다. 기업은 소비자를 희생시키면서 소득을 창출하기 위해 이러한 소위 약탈 전략에 의존합니다. 이것은 특히 빚에 빠지거나 위험한 행동에 참여하거나 불안과 우울증에 시달리는 경우 개인의 가족 생활에 많은 문제를 일으킬 수 있습니다.
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